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花了258元,按摩技师教会我的3个营销经验

2020-07-25 17:38:16 CJPPTAO 曹将

 

最近肩颈很痛,于是在大众点评上搜按摩,选择了附近评分高的泰式按摩店。

技师是一个小姑娘,20岁出头,很健谈。

她说自己之前在美容院工作,后来实在受不了那种拉客户办卡的管理方法,于是跳槽来了这里。

“还是喜欢这种做多少、拿多少的工作。”

美容院是我的认知盲区,一直都很好奇他们的工作方式。于是接下来,我们聊了很多她之前的工作经历。

01 “72记”:客户管理的方法

“每次客户过来,我们都要完成 72 记。”

她说,之前所在的美容院有一个「72记」,也就是客户的72个信息。

那就是让客户做登记?

“不完全是,有些基础信息是通过登记得到,但更多的是通过观察和聊天了解到。”

有哪些呢?比如在意保养哪里,比如收入情况,比如婚姻情况,比如平时喜欢做什么。

 

为什么做这个呢?

第一,能更全面地了解客户的关注点,继而推销合适的服务。比如关注衰老,那就推荐一些消除皱纹的服务。

第二,能方便后续更好地与客户建立链接。也不知道下一次谁为客户做服务,但有了这套资料,无论是谁,都能够快速地找到话题。

那哪里有时间看这些资料呢?

“这你就不懂了。有些客户是预约的,这样就有充足的时间回顾客户的信息。有些是临时来的,中途我们一般会借“洗手’’、“准备”这样的理由,抽空去看看。”

这客户管理水平,真的是绝了!

02 赞美:拉近距离的方法

“和女人建立联系,最重要的方法就是赞美。”

聊天中,技师分享的第二个套路是「赞美的方法」。

那怎么赞美呢?她说公司培训时,给出了四个思路:

第一个思路是长相法。比如眼睛很美,皮肤很白。

第二个思路是穿着法。比如衣服漂亮,耳环别致。

第三个思路是状态法。比如精神不错,气质很好。

第四个思路是对比法。这可以跟上面三个结合,主要针对的是老客户,比如「这次过来,明显感觉XX更好了」。

我说,这样说会不会显得有点假啊。

她的答案是,直接说肯定显得假,这里又有三个方法:

第一是细节入手。比如衣服漂亮,就要从色彩、面料、搭配的角度上说,这样就自然了。

“反正她展示出来什么,就等着你赞美什么。”

第二是假意误判。比如对方是四五十岁,那就假意误判年龄,往三十左右引导,对方肯定会开心地说“没有没有”。

第三是表达羡慕。比如对方皮肤好,那就说“你的皮肤好白,好羡慕”。

听她说完这些,我突然感觉这个套路也用在了我身上:

“你应该只有 20 多岁吧?”

“没有啊,30 多了。”

“看不出来啊!”

 

03 证明:可视化你的工作

“你一定要让她们感受到前后的差异,这样她们才会成为回头客。”

技师说,做美容的,一定要让客户有一种「有用」的感觉,否则她怎么还会再来,或者办卡?

那怎么实现呢?

第一个方法是齐心协力。

也就是客户做完出来后,店长和其他人都夸,说的人多了,她也就信了。

“这就相当于你买衣服,大家都说你穿上去美,你就会觉得美了。”

 

第二个方法是前后对比。

“我们有时会在客户进来时拍张照,做完后再拍一张,这样就可以对比了。产品或多或少都有一点效果,让客户看到,她就会觉得钱没有白花。”

小结

这一个半小时的聊天,最大的感受就是套路满满。

但是,里面很多内容,都有很好的借鉴意义:

第一,标准化工作流程。

在团队管理上,怎么才能保证整体都达到某个水平线?核心就是有一套标准的工作方法。

见过很多团队,核心人物一走,战斗力马上打半折。

但是如果把这些方式方法沉淀下来,做成流程(比如他们的“72”记),培训贯彻(比如赞美的方法),便可以让团队的战斗力可持续。

第二,要懂得如何去包装成绩。

如果做完美容,只是自己觉得服务到位,但客户感知不到,那结果就很容易失去客户。

这就如同我们日常工作,做完了,自己觉得辛苦,但领导不觉得,其实也挺划不来的。

不要让功劳被看成苦劳。

所以,我们有必要去“包装”自己的成果,比如做好汇报材料,说明取得的成绩,并用数据说话,强调前后的差异。

第三,利用多种方式改变他人的感受。

认知受感受影响,而感受便受到很多因素的影响,比如对方开不开心,比如他人怎么看。

我突然想起读书时,一个同学在某家咨询单位实习,他们要服务某个客户,团队所有人都在打听那家公司老板的资料。

我说你们不是做好方案就好吗,他说,还要用对方喜欢的方式表达,以及准备一些其他谈资。

你看,很多东西表面上看都是事,但最终都会落地到人。

只要是人,就会有感情;只要有感情,就会产生偏好。

而偏好,很大程度上决定了自己是否能脱颖而出。

以上便是这次按摩带来的启发。

晚安好梦。

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