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思维突破,让客户抢着买你的产品的6种方法【营销人必看】

2019-11-25 21:50:21 qianyanshangxueyuan 布道官

公司想要把产品卖出去,至少要解决以下四个问题:

 

1. 需求问题

2. 信任问题

3. 成本问题

4. 顾虑问题

 

其中任何一个环节出了差错,自己没有弄明白,都有可能导致最后成交的失败。

 

 

值得注意的是,如果把与客户最后的成交设定为一条长长的跑道,客户需求的强弱,就决定了他在这条跑道上走得快还是慢。消费者对产品的需求越强,需求刺激越大,公司在这条路上给客户设置的障碍越少,就越可能发生购买行为。

 

我们先来看两件案例,看看消费者在需求非常强烈的情况下,到底会做出什么举动?

 

案例一:星巴克猫爪杯

 

猫爪杯,是星巴克今年2月在门店发售的一款限量粉色猫爪双层玻璃杯,因杯子的造型独特,且数量有限,不少人为了购买杯子彻夜排队,甚至还有网友搭起帐篷来,更有甚者为此大打出手。

 

 

案例二:优衣库联名kaws

 

今年6月,优衣库发售了和KAWS的合作款商品。除了当天零点过后不到几秒钟,优衣库网店相关商品即售罄之外,次日各大商场内甚至出现了钻门、模特衣服被扒、肢体冲突等等现象。

 

 

消费者竟然为了得到某一件产品可以做出这些举动,钻门、搭帐篷睡大街、肢体冲突等等,全然不顾自己的形象。

 

看到这儿,是不是特别羡慕,要是我们的目标客户对我们的产品也能有这么强烈的需求那该有多好啊,这样就不愁产品卖不出去了。

 

让消费者对产品的需求更强烈些,是所有公司都要想方设法去做的一件事情,就像可口可乐这样的国际大品牌也不例外,“昵称瓶”、“城市瓶”、“瓶盖打电话”等等,都是在刺激消费者的购买欲望,因为,一不注意,消费者可能就会跟别人跑了。

 

 

营销不能创造需求,只能发现需求、激发需求,团队前期所有的营销行为都是为了让消费者对公司产品更为需要。而客户的需求一旦被激发到一定的程度,你就是拦着他不要买也是拦不住的。

 

怎样才能让消费者想要买公司的产品,想要的更强烈一些?

 

一、直指利益

 

你不能只说你的产品好在哪里,你要告诉消费者的是,产品可以帮他解决什么问题,消费者用了你的产品之后有什么收益。

 

比如:

 

你是卖电脑的,你的电脑优势之一是运行内存大,那你可以这样告诉消费者,这台电脑玩游戏不会卡顿,应用软件用起来非常流畅。

 

你是卖纸巾的,你的纸巾优势之一是吸水性能好,那你可以这样告诉消费者,当你洗完手之后,抽上一张纸巾,立马就能把湿漉漉的双手擦干。

 

你是做健身的,你的课程优势之一是减肥效果好,那你可以这样告诉消费者,当你上完我的课程之后,你就能恢复你本该有的身材,穿你喜欢的衣服。

……

 

但值得注意的是,如果大家都这样说,那就没什么效果了。

 

如果周边的钢琴培训机构都在说,小朋友学会钢琴后可以参加比赛获奖,可以增强自信心,可以做为一门技能等等。

 

你会如何解决这个问题呢?

 

反向多维度思考,比如说:“学钢琴的孩子不会变坏”,是不是简短的一句话,就戳中了父母的心,学不学钢琴不是很重要,最重要的是希望小孩可以健康成长,不要学坏。

 

二、恐惧诉求

 

有时候当你告诉消费者,你的产品可以帮他解决什么问题的时候,可能他依然会无动于衷。

 

那你可以尝试着告诉消费者,如果他不使用你的产品,他将会有哪些损失?

 

比如:

 

你是卖保健品的,目标客户是老年人,产品功能是强身健体,那你可以这样告诉消费者,不把自己的身体搞好,会拖累儿女,给他们增加负担的。

 

你是卖防辐射眼镜的,那你可以这样告诉消费者,长期面对电脑,久了会造成视网膜脱落。

这个方法的关键点在于,你给消费者制造的恐惧或者说损失,是不是能戳到消费者心中的那个点,能不能让消费者更想要你的产品,需要注意的是,恐惧不宜过大,要适可而止、恰到好处,因为最后还是需要用你的产品去打消恐惧的。

 

三、认知对比

 

大家都只会选择更有利于自己的产品,如何让消费者觉得你的产品更好一些,你不能直接告诉他我的产品非常非常好,比你过去用的产品都好,客户可能并不会那么轻易的相信你。

 

你必须要让消费者觉得他过去使用的产品或者状态是不合理的,或者是不够完美的,他才会想要更好的解决方案,“有对比才会看到差距”。

 

比如:

 

你是卖充电宝的,产品特点之一是体积小,方便携带,那你可以拿个板砖大的充电宝过来,两个充电宝放在一起给消费者演示。

 

你是卖手机的,产品特点之一运行速度快、性能好,那你可以把其他手机拿过来,一起比一下高低。这就是小米经常在干的事情,抛出一组跑分数据,好与差,一眼就能看出来。

 

这个方法的关键点在于,找出消费者过去使用的产品劣势,然后用你产品的优势去刺激消费者的需求,让他更想要你的产品,需要注意的就是,要事实求是,切不能过分夸大。

 

四、感官占领

 

回想一下,有没有因为哪一次在路边闻到了不可抵挡的香味就随它而去了?是不是很多商店装修的时髦点?再加上点激动人心的音乐,就很想进去看看?

 

我们不得不承认,这些外在的东西对我们的刺激很大,即使它们不一定是真的,但是却是让我们感受最深的。味道(味觉)、画面(视觉)、声音(听觉)、触摸(触觉)、气味(嗅觉),无时无刻不在影响着我们。

 

气味:如果你是卖面包的,那你应该考虑让面包的香味散发出来,很多人可能会闻着味道而来,尤其是当你饥肠辘辘的时候,你会迫不及待的想去咬上一口。现在的很多实体店都放有香料包,意在让消费者闻起来舒服,在店里多停留一会。

 

画面:有一句话叫眼见为实,画面带给我们的冲击是更为强烈的,当你看到一位模特穿着一件衣服,漂亮优雅,你可能会忍不住剁手,因为它很容易把我们带入进去,把自己想象成画面中的主人公。

 

声音:有这样一句话:“精明的商家卖的不是牛排,而是煎牛排的滋滋声”。想像一下,当你听见牛排的滋滋声的时候,是不是很想去点上一份?

 

触摸:这个就更常见了,尤其是你在实体店买衣服的时候,导购员会一个劲的拉着你试一下,反正又不用钱,你试着试着就买了,看看宜家,你把它当家都没事。

 

味道:这个也比较常见,尤其是在超市里面,很多台柜都在做试吃活动,“来,尝一下”,导购员亲切的对你说,尝了之后,如果味道还不错,你肯定是会比没尝之前更想买它了。

 

五、利用群体

 

先来看看我们现实生活中,是怎么利用群体去影响消费者的行为的。

 

很常见的就是请明星代言,销售数量马上就上去了,对拉动更多销售的确很有作用,因为别人有的东西我们也想要,追求的是一种公平或者说是不想输,本来不是很想要,看见大家都在抢,就更想要了。

 

现在让你利用群体的力量来卖?该怎么卖呢?找到可以影响你的目标客户的群体,比如他的儿子、他的孙子和他的好朋友。

 

如何让这些群体去影响他,从而让他更想要你的产品。

 

目标客户的儿子:“把身体搞好,让他们在外打拼放心,是给他们最好的支撑”。

 

目标客户的朋友:“隔壁的老王,吃我们的产品身体倍儿棒呢”。

 

目标客户的孙子:“爷爷你要保重身体,长大后我要带你去周游世界”。

 

六、使用场景

 

什么是使用场景,简单点讲就是,消费者在什么样的情况下使用你的产品,你要描述出一个场景,然后消费者在这个场景中处于哪种状态,而你的产品可以给他更想要的状态,其实就是,在具体的场景中,消费者想要的感觉会更强烈。

 

好多品牌也可以说是占据了某一个场景。

 

六个核桃:“经常用脑,多喝六个核桃”,占据了用脑这个场景。

 

营养快线:“早上喝一瓶,精神一上午”,占据了早餐这个场景。

 

红牛饮料:“累了、困了,喝红牛”,占据了累困这个场景。

 

每每当你用脑过多的时候,你可能就会想喝六个核桃;当你担心上午没什么精神的时候,早上可能就想喝营养快线;有点累和困的时候,就想喝红牛。

 

想想,消费者在什么场景下最想要使用你的产品?你可以描述出这样一个场景也可以当消费者处于这个场景的时候去做推广。

 

你的产品能给消费者解决什么问题,可以描述一个消费者遇到这种问题时候的场景;消费者在不使用你产品的情况下,他有会遇到哪些损失,也可以描述一个损失时候的场景,在场景中,消费者会更想要你的产品。

 

让消费更想要你的产品,当然远不止以上几种方法,结果只要能打动消费者就是好方法。

 

今天的文章就分享到这里,希望能对你有所启发。

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