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明星直播带不了货证明了社区社群时代的两大不等式:粉丝≠用户,关系≠信任

2020-07-14 17:44:19 shequshangwu 国阳

                         【核心观点】

直播就像过山车,从一片叫好瞬间变成了人人喊衰。

不是直播不行了,是明星直播带货不行了。

 

明星直播带不了货证明了社区社群时代的两大不等式:

  粉丝≠用户      关系≠信任  

 

明星直播坐上了过山车,从一片叫好瞬间跌落到人人喊打,仿佛成了过街的老鼠。

 

实际上,明星直播就是一种换了方式的广告,从来不承诺销售的,能承诺的只是有多少人看她表演,至于能卖多少货不是明星说了算的,就像医生从来不会承诺一个看病的人一定能够治好,更不会说什么时候能治好。

 

广告和销售是不同的逻辑。明星和MCN们是按照广告逻辑看直播这件事的,可是企业和吃瓜群众都是按照销售逻辑看待直播的,风马牛不相及的。

 

为什么同样是直播,明星带货能力和企业BOSS的带货能力差距就那么大呢???

       

                          粉丝≠用户

 

最近这段时间,媒体上几乎媒体都有唱衰明星直播翻车的新闻,吵来吵去都是质问为什么明星们号称有那么多的粉丝,为什么就带不动卖货呢?如,小沈阳新浪微博粉丝1700万、抖音粉丝数1900万,直播卖酒直播间下单只有20单,第二天还有退单16单,实在令人想不通,粉丝们怎么就不掏钱呢?

 

更叫人大跌眼镜的是吴晓波,号称有超过2000万的粉丝,直播卖奶粉,应该是刚需品,打死都没相信,一场直播下来成交只有15罐,想想8位数的粉丝最后只有2位数的买家,估计没人会相信这是真的。

 

为什么成千上万的人在看直播,为什么下单的人了了呢?看了很多的砖家分析,无非都在匹配的问题:要么是产品与明星不配,要么是售卖时间不配,要么是价格不够劲爆.......

 

这些都是理由,用来找借口的,都不是问题的原因。

 

明星直播带货翻车的根本原因是粉丝用户!啥叫粉丝?啥叫用户?粉丝只有对偶像爱屋及乌的时候才能称为用户,可是这里是有一道鸿沟的,这道鸿沟叫做信任!喜欢和信任是两回事,信任你一定喜欢你的,可是反过来不一定的,喜欢你不一定就是信任你的,所以呢,很多人可能很喜欢小沈阳的,喜欢看他的表扬,但是不一定信任小沈阳的,事实证明信任的人确实不多。

 

                         关系≠信任

 

明星直播带货翻车的情况越来越多,各有各的解释,有这样一种情况让人有些想不通,这种情况是平时明星与粉丝互动的时候,都经常有说到直播的时候会捧场下单的,大家的关系也是很好的,但是真正直播的时候照样翻车,比如前些日子叶一茜、李湘都是这样翻车的,明明很好的关系,为什么就出单呢?

 

如果有关系就等于有信任的话,这个世界就太美好了!关于这点看看微信朋友圈的微商们就知道真相不是这样的,真相是 关系≠信任!

 

说到这里,就必须说明一下到底啥叫信任。如果你去百度问度娘啥叫信任,保证给你一堆看不懂的名词定义,这里给大家一个销售实践中关于信任的定义:

 

  信任就是听你说,并按你说的去做

 

只有信任才能产生销售,这也就可以理解为什么格力老板董明珠带货厉害了,据说5场直播合计销售超过170亿,而且还有很多企业的老板亲自直播带货的效果也都不错,哪怕这个老板根本就不是什么明星。

 

直播肯定是没问题的,明星直播也是没问题的,有问题的是如何看待直播、如何看待直播带货。

 

直播的未来就像团购一样,一定是存在的,但是不会独立存在,一定是作为一个营销工具存在,通过真人的即时场景化沟通,可以大大减少营销沟通成本,提高销售效率。

从销售效率角度看,企业老板直播的带货效率一定会比明星普遍要高,原因就是用户对企业老板的信任要更高,问题是老板要学会快速打造个人IP,所以呢,如何培养企业老板成为直播明星会越来越多,这一定会成为一个新的风口。

 

未来的明星直播更像是一种新的广告形式,或者是企业的公关造势活动,想要带货真的越来越难,至少比明星企业的老板要吃力,原因就是用户的信任问题。

 

粉丝不等于用户,有关系不等于就信任,这就是社区社群时代的新营销法则。

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